Торговый агент: обязанности и деятельность

Если вы пытаетесь определиться с тем, в каком направлении вам двигаться по карьерной лестнице, то у вас, вероятнее всего, будет огромное количество вариантов на выбор. Естественно, многие из них вам не подойдут по самым разным причинам, начиная с нехватки опыта и заканчивая необходимостью конкретного высшего образования. Однако вы можете не тратить пять лет своей жизни, чтобы получить полноценную карьеру. Естественно, в дальнейшем вам понадобится высшее образование, чтобы полноценно функционировать и быть конкурентоспособным как в выбранной вами компании, так и на рынке труда в целом. Но для начала вы можете выбрать профессию, которая не требует от вас специализированных навыков, но при этом позволяет зарабатывать неплохие деньги и расти в сфере бизнеса. Речь идет о такой профессии, как торговый агент. На сегодняшний день она является довольно популярной, так как торговля с момента ее зарождения ни на секунду не замедлила своего развития. Торговые сети опутывают мир все больше и больше, поэтому вы вряд ли совершите ошибку, если решите начать карьеру в отрасли торговли. Это даст вам большие перспективы для дальнейшего развития или же стабильное место работы, если вы не стремитесь к чему-то большему. Итак, что же представляет собой торговый агент? Чем он занимается? Каковы его права и обязанности? Обо всем этом вы узнаете из данной статьи.

Что это за профессия?

Торговый агент – это профессия, о которой вы, вероятнее всего, слышали уже далеко не один раз. Однако знаете ли вы, что она собой представляет? Ведь в большинстве случаев люди, если не разбираются в какой-либо теме, могут услышать и запомнить где-то то или иное наименование. Но если их спросить о точном значении, то они теряются. Так вот, если вы не знаете, что делает торговый агент – ничего страшного. Именно для восполнения этого пробела и создана наша статья. Возможно, прочитав ее, вы поймете, что это именно та профессия, о которой вы мечтали или которая идеально подходит для вас конкретно на данном этапе жизни. Итак, торговый агент – это специалист, который выступает своего рода посредником между производителем и покупателем. Также он может выступать в роли посредника между дистрибьютором и различными магазинами, продающими конкретные товары. В общем, проще говоря, это сотрудник одной компании, который отвечает за распространение товаров данной компании. Собственно говоря, вам необходимо хорошо знать продукцию вашей компании, чтобы исполнять обязанности торгового агента. Однако это лишь краткое описание профессии. Скорее всего, вам хочется узнать о ней немного больше, прежде чем вы решите попробовать себя в этой сфере.

Основные требования к торговому представителю

Есть определенные требования, которые важны с точки зрения работодателя, чтобы сотрудник качественно выполнял обязанности торгового представителя. Для резюме важны такие пункты:

Наличие высшего образования. Как правило, требуется диплом в области менеджмента, маркетинга.
Наличие водительских прав. Более того, для многих компаний одним из главных требований к торговому представителю является наличие собственного транспортного средства.
Опыт работы. Как правило, претендент должен иметь опыт работы в торговле не менее года.

Условия работы

Есть люди, которые любят общаться с другими. Есть люди, которые предпочитают сидеть в офисе и работать за компьютером. Есть люди, которые любят путешествовать и постоянно находиться в движении по долгу службы. Для кого же идеально подойдет работа торговым агентом? Где именно вам предстоит работать? Оказывается, эта должность требует от человека смеси всех описанных выше качеств. Вам придется часть рабочего времени проводить в офисе, упорядочивая документацию, часть времени вы будете передвигаться, чтобы встретиться с покупателями лицом к лицу и обсудить условия заключаемых договоров, что, собственно говоря, и влечет за собой необходимость умения и желания общаться с людьми. Таким образом, эта работа подойдет гибким людям, которые могут приспособиться к любым условиям. Заключая договор торгового агента, вам стоит помнить о том, что от вас будут зависеть наиважнейшие процессы в фирме, так что вам стоит понимать всю полноту ответственности, которую вы берете на себя.

Личные качества

С определенной эмоциональной нагрузкой связано выполнение обязанностей торгового представителя. Для резюме претендента на данную должность преимуществом будут такие личные качества:

Коммуникабельность. Торговый представитель должен уметь легко устанавливать контакты и находить общий язык с людьми, грамотно доносить свою позицию и владеть даром убеждения, чтобы продвигать товар или услугу организации.
Ответственность и дисциплинированность. Свои функциональные обязанности торговый представитель осуществляет вне офиса и без контроля вышестоящего руководства. Поэтому крайне важно, чтобы человек умел себя организовать и грамотно распределить время.
Целеустремленность и настойчивость. Торговый представитель должен стремится к росту продаж и не сдаваться при первом же отказе потенциального клиента.

Где вы будете работать?

Естественно, каждого человека интересует не только то, какие обязанности он должен выполнять, но и то, где именно он будет работать. Если вы собираетесь построить карьеру торгового агента, то вам не стоит беспокоиться о том, что вам не найдется места. Это один из самых больших плюсов данной профессии, ведь она является востребованной. Чаще всего такая вакансия является открытой в разнообразных дистрибьюторских фирмах и оптовых компаниях, которые либо производят собственную продукцию, либо служат представителем подобной компании и отвечают за распространение товаров. Товары поступают в торговые точки для дальнейшей реализации, и вы будете выступать посредником на этом предпоследнем шаге. Вы будете представлять товар вашей фирмы тем клиентам, которые заинтересованы в дальнейшей его реализации. Таким образом, вам нужно будет как искать новых клиентов, так и поддерживать постоянную поставку товаров старым. В общем, работа будет напряженной, но если она вас заинтересует, то вы будете получать от нее немало удовольствия. Что ж, уже не раз была затронута тема того, какие имеет торговый агент обязанности. Пришло время более детально разобраться с этим, но для начала вам будет интересно узнать, как зародилась профессия торгового агента.

Карьерный рост

Как оценить успешность коммерческого агента? Прежде всего, по качеству его работы. Специалист, который постоянно наращивает объемы продаж и количество клиентов, максимально сокращает сроки реализации вверенной ему продукции, будет быстро подниматься по карьерной лестнице.

Немаловажную роль в карьере играет наличие опыта работы среди профессионалов на крупном предприятии. Трудолюбивый и харизматичный агент имеет все шансы занять руководящую должность и возглавить отдел продаж.

История профессии

Деятельность торговых агентов не является новой для этого мира. Естественно, сама профессия как таковая появилась только примерно в девятнадцатом веке, однако уже с давних времен существовали ее аналоги. Купцы постоянно путешествовали между городами, чтобы предлагать людям самые разнообразные товары. Собственно говоря, то же самое делает и торговый агент в современном мире: он обращается к различным компаниям, которые могли бы быть заинтересованы в тех товарах, которые он может им предложить. С появлением этой профессии и ее быстрым развитием торговля приобрела новую окраску. Она стала гораздо более быстрой и эффективной, товары, продаваемые грамотными торговыми агентами, стали гораздо быстрее находить тех людей, которые хотели бы их приобрести. И именно поэтому данная профессия на сегодняшний день является такой популярной. Теперь вы изучили краткую историю профессии, которая носит название торговый агент. Обязанности представителя данной профессии – это та тема, которую вам теперь стоит рассмотреть гораздо более детально, так как именно это может определить, сможете ли вы справиться с такой должностью и вообще — будет ли у вас желание с ней справляться.

Заработная плата

Популярные российские сайты по трудоустройству предлагают в среднем порядка 5 тысяч вакансий на должность «коммерческий агент». Ориентируясь по предоставленным в них данным, можно сделать вывод, что минимальная зарплата составляет почти 22 тысячи рублей. Средняя достигает отметки 40 тысяч рублей. Максимальный уровень дохода измеряется 277 тысячами рублей.

На уровень агентского дохода влияют такие факторы:

количество позиций товаров у заказчика;
количество клиентов;
уровень профессиональной квалификации;
предоставленные ресурсные возможности (материально-технические и информационно-методологические);
регион деятельности.

Обязанности

Итак, что же обязан делать агент торговой фирмы, чтобы действовать эффективно и зарабатывать свою оплату? Во-первых, в его обязанности входит поиск новых клиентов, то есть расширение клиентской базы, а также постоянная работа с уже имеющимися. Это значит, что торговый агент должен постоянно контактировать с людьми, уточняя объемы поставки, предлагая новые товары и так далее, но при этом вам нельзя забывать о том, что ваш успех зависит также от количества ваших клиентов, так что часть рабочего времени вам нужно будет тратить на поиск новых. Собственно говоря, вам нужно будет заключать с ними договоры о поставках, контролировать дебиторскую задолженность, а также представлять товары и услуги, которые вы распространяете. Проще говоря, вам нужно иметь представление о том, что такое мерчендайзинг. Вам нужно будет грамотно преподносить товары потенциальным клиентам, чтобы убедить их в том, что им они нужны, а также в том, что они необходимы именно от вашей фирмы. Таким образом, вы находите покупателя, убеждаете его в том, что ему нужны услуги вашей фирмы, подписываете договор о поставках, а затем контролируете эти поставки, обеспечивая тем самым тот факт, что человек продолжит работать с вами в течение продолжительного периода времени. Теперь вы видите, что торговые представители, торговые агенты – это очень важные члены каждой фирмы-дистрибьютора. Соответственно, к ним будут предъявляться довольно жесткие требования.

Должностная инструкция по специальности «Агент торговый»

Должностная инструкция агента торговогоzip

Вы можете скачать должностную инструкцию агента торгового бесплатно. Должностные обязанности агента торгового

Утверждаю

_____________________________ (Фамилия, инициалы)

(наименование организации, ее ________________________________

организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное

утверждать должностную инструкцию)

00.00.201_г.

м.п.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

АГЕНТА ТОРГОВОГО

——————————————————————-

(наименование учреждения)

00.00.201_г. №00

I. Общие положения

1.1. Данная должностная инструкция устанавливает права, ответственность и должностные обязанности агента торгового _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения

1.2. Агент торговый относится к категории технических исполнителей.

1.3. Лицо, назначаемое на должность агента торгового должно иметь среднее профессиональное (экономическое) образование, без предъявления требований к стажу работы, или среднее профессиональное образование и специальную подготовку по установленной программе, без предъявления требований к стажу работы.

1.4. Назначение на должность агента торгового и освобождение от неё осуществляется на основании приказа директора предприятия.

1.5. Подчиняется агент торговый непосредственно ___________________________.

1.6. Если агент торговый отсутствует, то временно его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке, которое несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него должностных обязанностей.

1.7. В своей деятельности агент торговый руководствуется:

— методическими материалами по соответствующим вопросам;

— уставом предприятия и настоящей должностной инструкцией;

— правилами трудового распорядка;

— законодательными и нормативными актами по вопросам выполняемой работы;

— приказами и распоряжениями директора предприятия и непосредственного руководителя.

1.8. Агент торговый должен знать:

— прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;

— перспективы развития и потребности отрасли, предприятий, учреждений, являющихся потенциальными покупателями (заказчиками) производимой продукции и оказываемых услуг;

— порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов;

— условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров (услуг) до потребителей;

— действующие ценники и прейскуранты;

— конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка;

— ассортимент, номенклатуру и типоразмер товаров, правила расшифровки кодов, артикулов и маркировки;

— требования стандартов и технических условий, предъявляемых к качеству товаров (услуг), основные их свойства, качественные и потребительские характеристики;

— нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и нормативные документы регулирующие организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг;

— основы финансового, хозяйственного, налогового и трудового законодательства;

— адреса потенциальных покупателей (заказчиков);

— основы психологии, экономики и организации труда;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила и нормы охраны труда;

— передовой отечественный и зарубежный опыт организации сбыта товаров и обслуживания населения;

II. Функции

На агента торгового возлагаются следующие функции:

2.1. Выявление и учет потенциальных покупателей (заказчиков) на производимую продукцию, оказываемые услуги.

2.2. Оформление, учет и обеспечение сохранности документации.

2.3. Заключение сделок купли-продажи.

2.4. Консультация по вопросам технических и потребительских характеристик товаров (услуг), их реклама.

2.5. Организация доставки купленной продукции.

III. Должностные обязанности

Агент торговый исполняет следующие должностные обязанности:

3.1. Осуществляет куплю-продажу товаров (услуг) от своего имени и за свой счет, являясь владельцем продаваемого товара в момент заключения сделок.

3.2. Осуществляет ведение переговоров о заключении сделок купли-продажи.

3.3. Заключает сделки купли-продажи от своего имени или другого, представляемого им лица на основе договора, регулирующего отношения между ними.

3.4. Анализирует состояние и тенденции изменения спроса населения, изучает потребности покупателей (заказчиков), консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров (услуг), которые способствуют удовлетворению потребностей покупателей (заказчиков).

3.5. Ведет учет претензий покупателей (заказчиков) по исполнению договоров купли-продажи.

3.6. Обеспечивает сохранность оформляемой документации по договорам купли-продажи.

3.7. Контролирует оплату покупателями (заказчиками) счетов изготовителей продукции или осуществляющих услуги.

3.8. Оформляет договоры купли-продажи, контролирует их выполнение.

3.9. Выявляет причины нарушения условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению.

3.10. Совершает сделки купли-продажи в качестве агента торгового с простыми правами или агента торгового с исключительными правами.

3.11. Выполняет функции гаранта по исполнению обязательств, вытекающих из заключенных им сделок, возмещая возможные убытки в случае неисполнения своих обязанностей, в связи с неплатежеспособностью или иными зависящими от него обстоятельствами.

3.12. На основе изучения конъюнктуры рынка товаров (услуг) проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (заказчиков) на производимую продукцию, оказываемые услуги, организует их рекламу.

3.13. Устанавливают цены на товары (услуги) и определяют условия их сбыта (продажи) и оказания услуг.

3.14. Организовывает доставку купленной продукции и оказание услуг.

3.15. Осуществляет работу по внедрению прогрессивных методов торговли.

IV. Права

Агент торговый имеет право:

4.1. Обращаться к руководству предприятия:

— с требованиямиоказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав;

— cпредложениямипо совершенствованию работы, связанной с обязанностями, предусмотренными настоящей инструкцией.

4.2. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия по вопросам его деятельности.

4.3. Получать от руководителей структурных подразделений, специалистов информацию и документы по вопросам, входящим в его компетенцию.

V. Ответственность

Агент торговый несет ответственность:

5.1. В случае причинения материального ущерба, в пределах, которые определены уголовным, гражданским, трудовым законодательством РФ.

5.2. В случае совершения в процессе осуществления своей деятельности правонарушения, в пределах, которые определены уголовным, гражданским, административным законодательством РФ.

5.3. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения своих должностных обязанностей, которые предусмотрены настоящей должностной инструкцией, в пределах, определенных трудовым законодательством РФ.

Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________

(подпись) (фамилия, инициалы)

00.00.201_г.

С инструкцией ознакомлен,

один экземпляр получил: _____________ __________________

(подпись) (фамилия, инициалы)

00.00.20__г.

Требования: нужно ли образование?

Как уже было сказано ранее, чтобы стать торговым агентом, вам не нужно иметь высшее образование. Достаточно будет только среднего, так как в данной работе все зависит именно от ваших навыков, которые можно приобрести на практике. Однако стоит отметить, что высшее образование вам точно не повредит, так как крупные компании зачастую в первую очередь выбирают тех кандидатов, у которых оно имеется. Естественно, в небольших фирмах все может быть менее сурово, поэтому вы всегда можете начать работать в небольшой компании, параллельно учась на заочном отделении, чтобы через пару лет иметь возможность либо подняться на более высокий уровень в своей компании, либо перебраться работать торговым агентом в более серьезное предприятие.

Где учиться и какие предметы ЕГЭ сдавать

Чтобы работать коммерческим агентом, получать высшее образование вовсе не обязательно. Для этой должности вполне хватит среднего специального, которое дают в техникуме либо колледже. По некоторым отзывам, будет достаточно простых курсов. Однако все же лучше получить полноценный диплом.

Стать агентом можно после обучения практически в любом российском вузе по специальности «Экономика» или «Менеджмент». Поступающим в техникум или колледж следует ориентироваться на направление «Коммерция».

В среднем специальном и высшем учебных заведениях дают базовую подготовку специалиста. Нюансы придется познавать уже в процессе работы, оттачивая мастерство «продажника» на практике.

Высшие учебные заведения

Получить необходимое для работы коммерческим агентом образование можно, как уже упоминалось, практически в любом вузе России на соответствующих специальностях. Приведем несколько примеров:

Санкт-Петербургский гуманитарный университет профсоюзов. Специальность «Менеджмент». Уровень подготовки – магистратура.
Брянский госуниверситет им. академика И. Петровского. Специальность «Менеджмент». Уровень подготовки – бакалавриат.
Магнитогорский технический госуниверситет им. Г. Носова. Специальность «Менеджмент». Уровень подготовки – бакалавриат.
Сибирский институт бизнеса и информационных технологий. Специальность «Менеджмент». Уровень подготовки – бакалавриат.
Камышинский технологический институт (филиал Волгоградского технического госуниверситета). Специальность «Менеджмент». Уровень подготовки – бакалавриат.

Для поступления в вуз потребуются результаты ЕГЭ по математике, обществознанию и русскому языку. Учтите, что баллы по этим предметам должны быть достаточно высокими, если вы хотите попасть на бюджетную форму обучения.

Обучение на рабочем месте

Для успешной работы коммерческим агентом надо разобраться в ее методике и технологиях. Прежде всего, следует понять, кому и как можно продавать товары. Чтобы постичь нюансы данной профессии, придется пройти курс обучения вдобавок к тому, которое дал вуз. Можно, конечно, заняться самообучением. Но лучше всего делать это под чьим-то руководством.

Наиболее доступный и простой метод – «подглядывать» за более опытными сотрудниками в агентстве или на фирме. Его часто практикуют в тех компаниях, где руководство не желает инвестировать в обучение новичков по причине текучки. Таким образом успешные «продажники» передают свой опыт начинающим агентам.

Правда, есть и такие предприятия, которые осознают, что успешный коммерческий агент является интеллектуальным активом. Они обычно проводят обучение своих сотрудников прямо на рабочем месте. Для агентов предлагают следующие темы:

«Стратегии продаж, учитывающие особенности покупателя, товара и продавца».
«Как повысить стрессоустойчивость, распознать свои сильные стороны и правильно их использовать».

Такие тренинги отлично помогают наращивать свой профессиональный и личностный уровень. Речь корректируется, пополняется соответствующей должности лексикой. Кроме того, преодолевается стеснительность, устраняется излишняя зажатость, повышается ответственность и так далее.

Общение с клиентами

Раз уж речь зашла об общении с клиентами, то стоит понимать, что это будет одной из важнейших частей вашей работы. Именно поэтому компании чаще всего ищут тех людей, которые умеют хорошо и грамотно общаться, доносить свою мысль, убеждать собеседника. При этом вы также должны быть в целом грамотным и образованным человеком, чтобы ваша речь была приятной и правильной. Только в таком случае у вас будет шанс того, что вас примут на эту должность. Стоит отметить, что данный навык – это гораздо более важный аспект, чем, например, высшее образование. И если вы впечатлите своими вербальными навыками работодателя на собеседовании, то у вас будет больше вероятности получить работу, чем у того соискателя, который не выглядел убедительно и не говорил достаточно четко и складно, но при этом имел высшее образование.

Плюсы и минусы профессии

Для тех, кто решил её освоить, плюсами может стать:

востребованность кадров на рынке труда;
при поиске претендентов даже не всегда требуют высшее образование, иногда достаточно среднего специального, пройдя обучение в колледже;
при активной работе можно ожидать достойную оплату труда;
вероятность дослужиться до должности руководителя отдела или коммерческого директора;
Постоянное общение, командировки приведут к множеству полезных знакомств, наличие которых в будущем может быть полезным при открытие своего агентства.

Из неизбежных минусов можно выделить:

постоянный стресс из-за ежедневной необходимости контролировать, держать в голове всю информацию о работе: встречи, риски, условия связанные со сделкой;
постоянные командировки;
ненормированный рабочий день (приходится подстраиваться под клиентов по времени, выгодном для них);
заниматься самообразованием, получая новые знания;
высокая ответственность при составлении, подписании договоров;
утомляемость от сильного напряжения на работе профессиональное выгорание.

Также к минусам можно отнести то, что заработная плата зависит от умения заинтересовать покупателя выгодным предложением, заключить с ним сделку, что трудно сделать начинающему специалисту.

Водительские права

Еще одним плюсом для вас будет наличие водительского удостоверения. Стоит отметить, что в большинстве случаев это будет не плюс, а обязательное условие, так как торговому агенту необходимо постоянно находиться в разъездах, а если вы будете передвигаться исключительно на общественном транспорте, то и действовать вы будете гораздо более медленно. Не беспокойтесь, в большинстве случаев компания оплачивает расходы на передвижение, то есть вам будет компенсироваться сумма, потраченная на бензин. А в некоторых случаях вам вообще не придется заботиться об этом, потому что вы будете ездить не на своем личном, а на служебном автомобиле. Так что если вы соответствуете всем этим требованиям, то вы можете смело заполнять резюме торгового агента.

Кто такой супервайзер торговых представителей

В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей. Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника — контролировать работу закрепленных за ним агентов. Он должен:

убедиться, что в начале рабочего дня все подчиненные вышли на работу;
обсуждать результаты проделанной работы;
выезжать на торговые точки вместе с новичками с целью обучения;
исправлять ошибки, которые торговые представители допускают в работе с клиентами;
заниматься обучением и аттестацией подчиненных.

I. Общие положения

1.1. Агент торговый относится к категории технических исполнителей. Принимается на работу и увольняется с нее приказом директора предприятия.

1.2. Агент торговый подчиняется [вписать нужное].

1.3. На должность агента торгового назначается лицо, имеющее среднее профессиональное (экономическое) образование, без предъявления требований к стажу работы, или среднее профессиональное образование и специальную подготовку по установленной программе, без предъявления требований к стажу работы.

1.4. Во время отсутствия агента торгового (отпуск, болезнь и пр.) его обязанности выполняет заместитель, назначаемый в установленном порядке, несущий полную ответственность за надлежащее и своевременное исполнение возложенных на него обязанностей.

1.5. В своей деятельности агент торговый руководствуется:

— законодательными и нормативными актами по вопросам выполняемой работы;

— методическими материалами по соответствующим вопросам;

— уставом предприятия;

— правилами трудового распорядка;

— приказами и распоряжениями директора предприятия и непосредственного руководителя;

— настоящей должностной инструкцией.

1.6. Агент торговый должен знать:

— основы финансового, хозяйственного, налогового и трудового законодательства;

— прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;

— порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов;

— условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров (услуг) до потребителей;

— действующие ценники и прейскуранты;

— конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка;

— ассортимент, номенклатуру и типоразмер товаров, правила расшифровки кодов, артикулов и маркировки;

— адреса потенциальных покупателей (заказчиков);

— передовой отечественный и зарубежный опыт организации сбыта товаров и обслуживания населения;

— основы психологии, экономики и организации труда;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила и нормы охраны труда.

II. Функции

На агента торгового возлагаются следующие функции:

2.1. Заключение сделок купли-продажи.

2.2. Выявление и учет потенциальных покупателей (заказчиков) на производимую продукцию, оказываемые услуги.

2.3. Консультация по вопросам технических и потребительских характеристик товаров (услуг), их реклама.

2.4. Организация доставки купленной продукции.

2.5. Оформление, учет и обеспечение сохранности документации.

2.6. [Вписать нужное].

Негативные стороны

Как и в любом деле, в работе торгового агента есть и отрицательные стороны. Зачастую люди ставят перед собой непосильные задачи. Многие агенты, планируя день, стремятся превысить предел своих возможностей. Однако, учитывая быстротечность времени, необходимость уделять максимум внимания каждому клиенту, они не успевают выполнить все, что хотели. В результате под воздействием физической и эмоциональной нагрузки они испытывают стресс. Это мешает не только выполнять план, но и решать насущные жизненные проблемы. В итоге такие люди часто увольняются очень быстро. Устроившись в другую компанию, они непременно сталкиваются с этими же проблемами.

Чтобы добиться успеха, нужно уметь бороться с эмоциями, серьезно подходить к работе, а также адекватно оценивать свои силы. Ситуация всегда должна быть под контролем. Есть у профессии и медицинские противопоказания. Такая деятельность не рекомендована лицам с сердечно-сосудистыми патологиями, хроническими заболеваниями опорно-двигательной системы, ЦНС, нарушениями психики, дефектами слуха, зрения и речи.

Схема успеха

Существует определенная модель — 10 шагов торгового агента.

Эта схема включает в себя следующие пункты.

Подготовка, планирование, постановка целей. Перед визитом на торговые точки агент просматривает свои записи, составляет маршрут на день, собирает все необходимые документы.
Осмотр и анализ (внешний и внутренний) ТТ. эти действия предполагают непосредственное общение с ответственными лицами торговой точки, снятие остатков, формирование новой заявки.
Установление контакта. На этом этапе важно грамотно себя преподнести. При общении важно знать темы и проблемы, которые актуальны для данного предприятия.
Установление и формирование потребностей. Используя свои навыки общения и информацию о товарообороте, агент предлагает ту или иную продукцию. Он задает клиенту вопросы, чтобы выяснить, что в данный момент наиболее актуально. В процессе беседы важно внимательно выслушать человека и верно сделать выводы.
Презентация. В ходе нее агент рассказывает о товаре и выгоде его приобретения. Это особенно важно при внедрении новинок на рынок. Целесообразно иметь образец изделия, чтобы клиент мог наглядно увидеть продукцию.
Работа с возражениями. Не всегда клиенты готовы приобрести тот или иной продукт (особенно что-то новое, чего никогда не было на их торговой точке). Поэтому, разумеется, они начинают возражать. В данном случае агент должен внимательно, не перебивая, выслушать все доводы клиента. Большая часть из них не имеет практического обоснования и является следствием нормального страха перед риском потери денег. Агент должен отсечь ложные выводы, оставить те возражения, которые имеют реальную значимость. После этого специалист рассказывает, каким образом решается та или иная проблема, которая, по мнению клиента, может возникнуть. Здесь важно быть убедительным.
Завершение сделки. Если все предыдущие этапы принесли положительные результаты, то можно считать, что договор заключен. Однако агент должен сначала закрепить свой успех, используя «закрывающие», наводящие вопросы (например, «подписываем контракт?» или «на какой срок мы заключаем с вами договор?»).
Мерчендайзинг. Одним из обязательных условий успешной продажи является правильная расстановка товара на прилавке. Торговый агент должен знать, как разместить изделия на полках так, чтобы они вызывали интерес у потребителя.
Завершение визита. На этой стадии оформляется необходимая документация, уточняются детали сотрудничества, согласовываются условия и форма доставки, порядок оплаты.
Анализ. Он включает в себя оценку количества времени, потраченного на визит, уровня достижения поставленных целей (объем контракта) и прочего. На основании проведенного анализа ставятся цели на следующее посещение торговой точки.

Автоматизация

В течение нескольких последних лет компании, которые опираются на работу торговых агентов, устанавливают между ними и собственными менеджерами тесную взаимосвязь. Основным оборудованием при этом выступает портативный компьютер либо мобильный терминал. Посредством специализированного программного обеспечения менеджер передает необходимую информацию о клиентах, продукции, бизнес-процессах агентам. Описание товара при этом, как правило, дополняется изображениями, рекомендациями по его продвижению. Таким образом, агент становится своеобразным экспертом. Одним из основных преимуществ электронного каталога выступает наличие возможности оперативно изменить информацию. К примеру, у менеджера появилась идея о более эффективном продвижении продукта. На своем компьютере он вносит необходимые корректировки, которые передает на устройство агента. Аналогичным образом изменяются сведения о клиентах. При этом агент получает всю доступную информацию о поставщиках и покупателях, в том числе по лимитам отгрузки, задолженностям, авансам, о руководстве торговых точек, об организациях, через которые осуществляются бухгалтерские операции.

IV. Ответственность

Торговый агент несет ответственность:

За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.