Как работает торговый представитель — перспективы профессии

Торговый представитель занимается продвижением товаров и отвечает за взаимодействие организации с клиентами. Он выявляет степень надежности поставщиков и следит за исполнением контрактных обязательств. За счет деятельности этого сотрудника предприятие получает сведения о состоянии рынка и актуальном спросе-предложении на поставляемую продукцию. Поскольку такие специалисты могут отвечать за разные рыночные области, каждому из них требуется должностная инструкция торгового представителя.

• Бланк и образец
• Онлайн просмотр
• Бесплатная загрузка
• Безопасно

ФАЙЛЫ

Достоинства и недостатки работы торговым представителем

К безусловным достоинствам данной профессии можно отнести:

• простор для действий;
• график работы корректируется самостоятельно;
• высокий доходный уровень (зачастую применяется процентная или бонусная система оплаты труда, а так чем больше продал — больше получили зарплаты);
• постоянное общение с людьми — возможность расширить свои личностные горизонты и завести полезные знакомства;
• возможность подняться по карьерной лестнице в кратчайшие сроки.

Несмотря на множество плюсов такой работы, она сопряжена и с недостатками:

• многоплановость профессии — нужно быть специалистом в бухгалтерии, психологии, консультировании, рекламе, вождении;
• постоянно в пути — тут, как никогда, актуально выражение «волка ноги кормят», более 70% своего трудового времени торговый представитель проводит «в поле»,
• постоянное общение с людьми — не всем подходит, от этого устаешь больше, чем после выкапывания картошки;
• ненормированный трудовой день — заказчик может позвонить в любое время, или, возможно, возникнет ситуация, требующая строго личного вмешательства, даже если это выходной день

Общие рекомендации

Продавать может далеко не каждый, но если вам это дано, сделайте так, чтобы об этом узнал работодатель.

При заполнении резюме не существует малозначимых разделов. Документ должен информировать, с кем владельцу компании или руководителю организации придется работать. В бланке резюме стандартно указывают следующие данные:

• Желаемая должность. Вы должны показать, что понимаете, с какими сложностями придется столкнуться во время выполнения служебных обязанностей.
• Уровень желаемой заработной платы, где особенно важно найти свою золотую середину. Используйте для этого реальные предложения из перечня существующих вакансий. Указывая желаемую сумму вознаграждения, используйте приставку «от».
• Образование, опыт работы и профессиональные навыки – пункты, которым надо уделить особое внимание, сделав упор на информации, интересной работодателю.
• Контактные данные. Упомянуть необходимо все допустимые способы коммуникации.

Важно также сосредоточить внимание на своих функциональных достижениях в должности торгового представителя. Не забудьте сделать ударение на своих качествах

, необходимых для выполнения служебных обязанностей. Торговый представитель должен уметь общаться с людьми и иметь талант убеждения. Не помешают и специфические знания: опыт вождения и владение программами, облегчающими учет движения товара.

«Много есть людей с красивой внешностью, которым, однако, нечем похвастать внутри» — Джеймс Фенимор Купер, американский фантаст и сатирик.

В случае с трудоустройством на должность торгового представителя важно, чтобы претендент был приветливым и коммуникабельным, как на фотографии в резюме, которая должна располагать к дальнейшему общению.

Виды каналов работы торгового представителя

Розница

«Пехота» торговых представителей — это работа по рознице. В его торговый арсенал входят как крупные магазины не сетевого плана, так и киоск на городской конечной трамвая. Главное правило — в них должен быть спрос на его торговую группу. Заказы не являются в общем понимании оптовыми, чаще всего-то мелкооптовая соборная. Рабочий день такого «пехотинца» длиннее и насыщеннее, чем у его коллег. Да и полевой разброс большой. Ну, скучной ее также нельзя назвать.

Сеть

Сетевые партнеры или ключевые клиенты — отдельная группа клиентов. Тут нужно ежесекундно держать руку на пульсе, лавируя в быстро меняющей торговой политике сетевиков. Ваша основная деятельность будет сведена к мерчендайзингу, неукоснительному соблюдению пунктов договора, контролю заказов, остаткам по ним и срокам доставок. Последний пункт самый капризный. Но, с другой стороны, вам не надо:

• переживать за то, что и как будет продавать сетевик;
• отчаянно искать новых партнеров;
• лебезить перед «вредными» хозяевами магазинов.

Основная задача — идти по проторенному пути договора и неукоснительно его соблюдать. Вы элитарный представитель своей профессии.

HORECA

Кто же тут ваши клиенты? А это:

• бар;
• кафе;
• ресторан;
• гостиница;
• клуб;
• кинотеатр и подобное.

Безусловно, ассортиментная группа у них ограничена, и цель — поставлять сюда только свой товар или пусть он будет преимущественным. Решение об ассортименте в таких заведения принимают их владельца. Вот тут и нужны ваши незаурядные личностные качества для убеждения их в исключительности вашего товара, условий поставок и расчетов.

В этом виде деятельности намешано, и элитарность сетей, и розничный пехотный марафон. Ну, и ночной график вашего трудового дня, ведь это время их работы.

HARD НАВЫКИ

Этот раздел содержит список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции торговый представитель. Выберите из списка навыки, которыми владеете.

• B2B Продажи • B2C Продажи • FMCG Продажи • MS Office • Активные продажи • Аналитика продаж • Аптечный сегмент • Бюджетные продажи • Ведение переговоров • Выявление потребностей • Госпитальные продажи • Деловая коммуникация • Деловая переписка • Деловое общение • Заключение договоров • Запуск маркетинговых акций • Контроль дебиторской задолженности • Кросс-функциональное взаимодействие • Крупные сделки • Личные продажи • Мерчендайзинг • Мониторинг активностей конкурентов • Мотивация торгового персонала • Навыки межличностного общения • Навыки презентации • Навыки продаж • Обучение персонала • Оптовые продажи • Организация промомероприятий • Планирование • Планирование продаж • Подготовка коммерческих предложений • Поиск и привлечение клиентов • Презентация акций • Привлечение клиентов • Проведение акций лояльности • Проведение переговоров • Проведение промоакций • Продажи через дистрибуторов • Продвижение продукции • Прямые продажи • Работа с возражениями • Работа с дебиторской задолженностью • Работа с дистрибьюторами • Работа с ключевыми клиентами • Работа с локальными клиентами • Работа с региональными сетями • Развитие базы клиентов • Развитие дистрибуции • Развитие ключевых клиентов • Развитие продаж • Розничные продажи • Телефонные переговоры • Установление контакта • Формирование клиентской базы • Холодные звонки • Холодные продажи • Холодный поиск клиентов

Технические навыки

• CRM • ETMS • 1C • SAP • MS Office: Word, Excel, PowerPoint • ПК — уверенный/продвинутый пользователь • Водительские права категории B

В чём заключается суть работы торгового представителя

У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично. Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых.

Что делает торговый представитель:

• берет заявки на поставку товара;
• сливает их с остатками на складе;
• контролирует работу по сборе заказа и его отправки до конечной цели;
• контролирует документооборот по этим вопросам;
• следит за дебиторской задолженностью и ее возвратом;
• оказывает максимальную сервисную поддержку партнерам по своей товарной группе.

Заполнение сведений об образовании

При приеме на работу торгового представителя работодатель преимущество отдаст претенденту, имеющему профильное образование. В резюме достаточно указать название высшего или среднего заведения, факультет и полученную специальность.

Если базовое образование не имеет отношения к будущей работе, сосредоточьтесь на курсах, подтверждающих наличие нужной квалификации, как в предлагаемом нами образце резюме торгового представителя.

Пример базового образования:

• Высшее:
  РЭУ им. Г.В. Плеханова
• Факультет:

  Менеджмент

• Специальность:

  Управление проектами

• Год окончания:

  2011

Некоторые курсы пользуются большой популярностью, а отметка об их окончании значительно увеличивает шансы соискателя. Укажите точное время окончания курсов, название программы и координаты учебного заведения.

Пример дополнительного образования:

• Год окончания:
  2014
• Название:

  Технология уверенных продаж

• Проводившая организация:

  Учебный центр РИМ

Работа торгового представителя связана с постоянными разъездами, поэтому наличие водительского удостоверения и опыта вождения будет большим преимуществом, об окончании курсов вождения также можно упомянуть.

Сфера деятельности работы

1. Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит. Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь. Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность. Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной.
2. Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда. Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.
3. Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене. Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.
4. Игрушки. Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.
5. Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь. Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.

Контактные данные

Времена меняются, поэтому указать только номер мобильного и городского телефона сегодня недостаточно, особенно учитывая популярность WhatsApp, Viber и Skype. Заполняя анкетные данные в анкете торгового представителя, не забывайте указать адрес групп в соцсетях и в обязательном порядке действующий электронный адрес.

Пример контактов:

• Телефон:
  +7
• Email:

  [email protected]

• Skype:

  torgovmyresume

• VK:

  /torgov_myresume/

Следите, чтобы телефон был всегда на связи, каждый день проверяйте переписку и СМС сообщения. Только так у вас есть шанс попасть на собеседование, если из всех кандидатов работодатель выберет именно вас.

Личностные качества хорошего торгового представителя

1. Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
2. Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет. На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.
3. Умение создавать положительное впечатление. И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.
4. Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий. Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.

Ознакомление с должностной инструкцией

Каждый сотрудник организации должен обладать инструкцией – в единственном экземпляре. Если в компании значится несколько работников, которые выполняют схожие функции, документ копируется и выдается каждому из них. Доказательством того, что сотрудник прочел инструкцию и усвоил информацию, является поставленная в ней подпись. Кроме того, инструкция подписывается двумя другими лицами:

• сотрудником, отвечающим за составление должностных инструкций и ознакомление с ними штата;
• руководителем организации.

При наличии всех трех подписей документ обретает юридическую силу и может использоваться в судебных разбирательствах (если есть необходимость).

Требования работодателей к соискателю

1. Высшее образование. Такое требование сейчас вовсе не обязательное для данной профессии. Большинство торговых представителей его не имеют. В основном, его требуют предприятия-производители. Хотя все знают, что всесторонняя развитость, которую дает на оно, является преимуществом в такой профессиональной деятельности.
2. Коммуникабельность и схватывание новой информации. Умение настраивать и поддерживать отношения и быстро приспосабливаться к изменениям в насыщенном торговом мире ценится превыше всего. Ведь только при наличии этого сотрудник сможет выполнять поставленные перед ним цели.
3. Наличие автомобиля. Как мы выяснили выше эта работа предусматривает частые перемещения, и проходит в основном в «поле». Ваша мобильность и маневренность заключена в наличии у вас транспорта. Зачастую это требование компаний, которые не располагают штатом корпоративного транспорта. И экономят на этом.
4. Знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Это одна из ваших прямых обязанностей. Без нее вы не сможете работать торговым представителем. Поэтому руководству важно знать есть ли у вас это умение, во избежание отчетной путаницы и неприятностей посерьёзнее из-за нее.
5. Наличие клиентской базы. Всегда лучше взять на работу человека, у которого есть наработанные каналы сбыта, ведь он даст хорошие нормативные показатели в первый месяц работы, в отличие от не имеющего такого коллеги. Заработная плата у такого сотрудника будет больше, но это вполне закономерные расходы, ввиду прибыли, которую он даст.
6. Умение работать с ПК. В наше время — это уже стандартное требование. Ведь все понимают, что сейчас все компьютеризировано.

Планирование визитной активности. Составление маршрутного листа

Планирование визита делиться на 2 этапа:

1. Планирование визитов на неделю/месяц. Создание АКБ (активной клиентской базы) процесс трудоемкий и не простой. Как правило, новому сотруднику уже дают действующих активных клиентов, а также ставят задачи на развитие новых. В том случае если территория новая, создание базы клиентов производится с нуля. Задача по составлению АКБ ложится на супервайзера или торгового представителя и осуществляется путем анализа существующих клиентов на ответственной территории (уровня продаж, проходимости, ценовой политикой, направление деятельности и лояльностью клиента к компании и многие другие факторы) И так клиентская база в наличии. Планирование визитов осуществляется по территориям (микрорайоны, по улице, по категории клиентов). Важно чтобы все торговые точки (клиенты) находились недалеко друг от друга, с той целью чтобы представитель успел их посетить в течение дня. Визитная активность торгового представителя 15-25 клиентов в день, при составлении маршрута важно учитывать это. При планировании можно пользоваться картой города, я часто использую ДубльГис, чтобы оценить отдаленность точек друг от друга и зафиксировать контактные данные в маршрутный лист.

2. Планирование индивидуального визита. Данный этап включает в себя анализ конкретного клиента, его возможностей, условий, предыдущих договоренностей и другое. В зависимости от того какой по счету визит, цели на него могут корректироваться. Если это первичный визит – первостепенно это знакомство, представление себя, компании и продукта. Если визит последующий (второй, третий …десятый) цель – договоренность на закуп продукта в количественном выражении.

Исходя из проведенного анализа территории и визитов, составляется маршрутный лист, который согласуется с Супервайзером. После утверждения принимается в работу.